Les filtres de la vente

By 5 avril 2016Ventes

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On entend souvent parler des objections des clients qui constituent des obstacles pour le vendeur et sur lesquelles il a peu de contrôle avant ses rencontres! Il existe cependant un autre phénomène tout aussi sérieux qui complique sa tâche et il en est entièrement responsable. Il s’agit des « filtres » qui l’empêchent de faire une évaluation adéquate de son prospect et de ses besoins de même que le choix de la solution.

Cela constitue un handicap d’autant plus sérieux qu’on ne s’en rend pas compte ou qu’on refuse de l’admettre. Cela se produit souvent parce qu’il évalue les clients à partir de ses critères personnels, de sa propre échelle de valeur ou encore par insécurité.

Liste pour réflexion :

  1. Présumer que le client n’en a pas besoin.
  2. Présumer que ce n’est pas pour un achat immédiat.
  3. Présumer que le client n’est pas disposé à attendre lorsque nous devons lui imposer un délai.
  4. Présumer que le client va vouloir assurément rencontrer un compétiteur.
  5. Présumer que le client ne magasinera pas ailleurs.
  6. S’abstenir de recommander un produit ou un service par manque de confiance.
  7. Sous-estimer le potentiel d’un client.
  8. Surestimer le potentiel d’un client.
  9. Présumer que l’on fait affaire avec la bonne personne sans le vérifier.
  10. Craindre de présenter des services qui sont vendus moins cher ailleurs.
  11. Craindre d’imposer son point de vue pour trancher un débat entre 2 personnes de peur d’incommoder quelqu’un.
  12. Craindre de proposer un service sous prétexte qu’un client nous a rapporté avoir été insatisfait.
  13. Craindre de présenter un service après avoir entendu des rumeurs négatives à son sujet.
  14. Craindre de présenter un service parce qu’on ne le connaît pas suffisamment ou qu’on ne sait pas comment le faire fonctionner.
  15. Présumer que le client va certainement demander une réduction de prix.
  16. Craindre de perdre le contrat si on ne consent pas à donner l’escompte réclamé par le client.
  17. Présumer qu’on doit nécessairement rencontrer les prix des concurrents.
  18. Présumer que l’on ne peut pas vendre à un client un service à un prix plus élevé que le budget qu’il avait établi.
  19. S’abstenir de proposer des services qui ne correspondent pas à notre goût personnel.
  20. Mettre fin à une entrevue dès qu’on ne peut satisfaire la demande spécifique d’un client sans tenter d’essayer de le convaincre d’accepter nos conditions, un compromis ou une alternative.
  21. Présumer que les clients achètent selon des critères rationnels tels que la commodité, la sécurité et l’économie alors que de nombreux achats se font pour des raisons émotives telles que le prestige, le désir de se donner un statut, la reconnaissance, etc.
  22. S’abstenir de questionner un client parce qu’on n’aime pas nous-même être questionnés.

Rappelez-vous que le rôle du vendeur n’est pas d’acheter mais de vendre…